大理的夜色裹着苍山的凉意，漫进“月明小筑”酒馆的木窗。沈复坐在临窗的老位置，指尖摩挲着阿秀送的粗陶酒碗——这碗是白族老匠人手作，碗沿还留着细微的锤纹，碗里的梅子酒泛着琥珀色的光，酒气混着窗外烤乳扇的焦香飘进来，倒有几分苏州冬夜温酒的暖意。
酒馆的木门“吱呀”一声被推开，一阵带着柑橘香水味的风卷了进来，瞬间盖过了梅子酒的清冽。小白穿着件亮面的古驰外套，拉链只拉到胸口，露出里面黑色紧身T恤上的银色骷髅头印花，胸前的骷髅吊坠随着他的脚步晃悠，链身是夸张的古巴链设计，反光晃得人眼晕。他左手食指、中指、无名指各戴着一枚镀金戒指，最大的那枚刻着虎头纹，指节上还纹着“勇武”二字，右手攥着最新款的三星S38 Pro，屏幕亮着直播后台的实时数据，边角还镶着水钻。
身后的阿桑穿着干练的黑色职业装，手里拎着个LV的neverfull包，包角挂着直播专用的补光灯，进门就熟稔地朝吧台喊：“老板娘，两杯单一麦芽威士忌，加冰！要格兰菲迪15年的，别拿错了！”她说话时瞥了眼沈复的方向，看到相机镜头后眼睛一亮，悄悄拉了拉小白的衣袖。
“沈公子！良源兄！可算找到你们了！”小白大踏步走过来，脚下的限量款AJ踩在青石板地面上发出“咚咚”声，他把手机往桌上一放，“哐当”一声，震得沈复的酒碗都晃了晃，溅出两滴酒在靛蓝的扎染桌布上。他随手将一串红色的车钥匙扔在桌角，法拉利的跃马标志在暖黄的灯光下格外扎眼，“刚去古城停车场停车，那路窄得离谱，我那辆488差点蹭到卖银饰的小摊，还好我技术过硬，一把方向就错开了。”
沈复的目光不自觉地在小白身上扫了一圈。那外套的双G logo他虽不认识，却看得出面料考究，绝非寻常人家穿的；三枚戒指分量不轻，却透着一股刻意的张扬，与他记忆中“君子佩玉，温润内敛”的古训格格不入；骷髅吊坠造型狰狞，让他想起苏州城隍庙壁画里的凶神，实在不懂为何要戴在身上。桌上的手机屏幕还亮着，他瞥见“粉丝数286.3万”的字样，心里暗暗吃惊——他深耕近一年，每日费尽心机努力直播，粉丝才刚过11万，这差距竟如此悬殊。
小白从鳄鱼皮烟盒里抽出一根九五至尊，烟嘴处还嵌着细小的钻石，他递向沈复：“沈公子，尝尝这个？我公会给的，说是特供版，比你平时抽的老沙卷的旱烟带劲多了。”沈复连忙摆手推辞，他向来觉得老沙的旱烟裹着稻草的烟火气，比这些精致却寡淡的烟卷更对胃口。小白也不勉强，自己掏出镀金打火机“咔嗒”一声点燃，烟雾袅袅中，他注意到沈复的目光，咧嘴一笑露出两颗镶钻的牙：“沈公子是不是觉得我这身行头太扎眼？”
没等沈复回答，小白就自顾自地解释起来，手指挨个点着身上的装饰：“这都是行走江湖的行头，人设需要而已！我是户外主播，走的是‘土豪大神’的路线，要是穿得跟良源兄似的，戴个眼镜斯斯文文，谁信我是富二代？”他拍了拍古驰外套，“这外套是公会上个月给我换的，之前那件阿玛尼被粉丝说太老气，公会数据部分析说古驰的双G logo更上镜，符合‘低调奢华’的人设；戒指是道具，镀金的，真金的怕在户外刮坏了，不值当；骷髅吊坠是粉丝后援会送的，说是我的‘守护符’，戴着能固粉，其实我看着也膈应；手机是公会统一配的，最新款S38 Pro，直播时镜头清晰，还能装十几个后台软件不卡；车是公会租的，每月租金三万，就拍视频和出席活动时用，平时都停在停车场积灰；就连这烟，也是直播时摆拍用的，我平时抽的就是十块钱一包的红塔山，这九五至尊抽着太冲，不习惯。”
良源推了推眼镜，忍不住插了句嘴：“公会连穿什么衣服、抽什么烟都管？”他从没接触过所谓的“公会”，一直以为直播就是拍自己想拍的内容，讲自己想讲的故事。
“那可不！”阿桑端着两杯威士忌走过来，冰块在杯中碰撞发出清脆的声响，她把酒杯放在桌上，从包里掏出个平板电脑，点开一个表格递给两人看，“小白的‘土豪大神’人设是公会市场部花了三个月策划的。你看这张表，服装风格、说话语气、直播时的口头禅、甚至连喝水的杯子都有规定——必须用高档玻璃水壶，不能用保温杯，说是符合人设。”她指着表格里的“说话技巧”一栏，“比如直播时看到好风景，不能说‘真好看’，得说‘这地方不错，比我上次在瑞士阿尔卑斯山看到的差不了多少’；吃到当地美食，得说‘味道还行，就是不如我家厨子做的地道’，这样才能强化‘土豪’标签，吸引那些喜欢‘大佬’的粉丝打赏。”
小白喝了口威士忌，冰块在他嘴里嚼得“嘎吱”响，话匣子彻底打开：“说起来，沈公子，你们上次天鹅古堡的探险直播，策划得也太成功了！我特意看了回放，那突然刮起的大风、吱呀作响的木窗、还有墙角飘起来的蛛网，简直跟电影特效似的，逼真到我那几个常年跟探险队的兄弟都问我在哪找的场地！听说那期直接涨粉五万？你们公会的策划团队也太牛了，要不要跟我们合作？我们正在筹备综艺直播《向往的大理》，正缺这种真实感强的探险内容，要是能联合直播，保准咱俩都上热搜。”
“天鹅古堡……策划？”沈复愣住了，手里的粗陶酒碗差点掉在桌上。他清晰地记得上个月去天鹅古堡的经过——那是个废弃的明代土司城堡，在苍山深处，当地老乡说晚上常有怪声，他一时兴起，拉着峰哥和阿丽揣着两个手电筒就去了。直播时突然刮起山风，古堡年久失修的木窗被吹得“哐当”直响，墙角的蛛网被风吹得飘起来，粉丝误以为是“幽灵”，弹幕瞬间炸了锅，礼物刷了不少，确实涨了五万多粉。可那明明是意外，哪里是什么“策划”？更别说什么“公会团队”了。
良源也皱起眉头，连忙解释：“那都是巧合，我们没策划过，也没有公会。那天就是突发奇想，想去拍点古堡的夜景，没想到遇上大风了。”他掏出手机，翻出当时拍的花絮视频，画面里确实能看到没带任何设备，只有一个手机稳定器，沈复身上还穿着平时直播的棉麻长衫，根本没有“探险装备”。
“没公会？”小白和阿桑都愣住了，对视一眼后，小白突然大笑起来，拍着桌子说：“沈公子，你这就不地道了，跟我还藏着掖着？没公会怎么推流？怎么上热门？怎么跟平台谈分成？我跟你说，直播圈里就没有没公会的大主播，除非是粉丝不过万的素人。你都十一万粉丝了，还说没公会，谁信啊？”他见沈复脸色茫然，不像是装的，渐渐收起笑容，凑过去压低声音说：“看来沈公子是真不懂这里面的门道，我给你好好讲讲，不然以后被人坑了都不知道。这直播圈看着光鲜，水可深着呢。”
沈复连忙坐直身体，他虽不认同小白的浮夸人设，却也好奇这“直播江湖”究竟藏着多少门道。良源也拿出笔记本和笔，准备记录下来，万一以后真遇到小白说的“坑”，也好有个防备。
小白清了清嗓子，喝了口威士忌润了润嗓子，掰着手指开始讲：“首先，咱们得弄明白公会和主播的关系。这公会啊，就相当于古代的戏班班主，主播就是戏班里的戏子。班主给戏子提供戏台、服装、道具，戏子给班主赚钱；公会给主播提供资源——比如帮你推上平台热门、对接商业广告、提供策划和运营团队，主播直播赚的钱跟公会分成。我跟我公会是五五分，就是我赚一百块，公会拿五十，我拿五十。大主播能拿到六四分成，甚至七三，但那得是粉丝过千万的头部主播才行。”
他顿了顿，又补充道：“没有公会的主播，就像没靠山的戏子，平台根本不给你流量。平台有专门的流量池，公会主播能进‘优质流量池’，推荐位比素人多十倍不止；素人主播只能待在‘基础流量池’，就算内容再好，也没几个人能看到。我刚做主播的时候也没公会，播了半年，粉丝才三万多，后来签了公会，三个月就涨到一百万，你说公会重要不重要？”
“那要是主播不想被公会管着，想自己做呢？”沈复问，他想起自己直播的初衷——只是想把《三白游记》里的故事、芸娘的温柔、大理的风土人情讲给更多人听，要是被人管着穿什么衣服、说什么话，那还有什么意思？
“那就只能小打小闹，永远做不大。”阿桑接过话头，手指在平板电脑上划着，调出一个数据图表，“你看这个数据，没公会的主播，粉丝超过二十万的不到3%，而且大部分都是靠运气火过一个视频，之后就沉寂了。公会有专门的运营团队，知道怎么优化直播标题和封面——标题要带‘家人们’‘福利’‘探秘’这些关键词，封面要选主播最上镜的侧脸，亮度调高30%，这样点击率才高；运营还会跟平台的对接人搞好关系，逢年过节送点礼，就能拿到更多的推荐位。小白去年粉丝还只有三十万，公会给换了‘土豪大神’人设，加了专业策划团队，一年就涨粉近百万，这就是公会的力量。”
小白得意地晃了晃手机，点开自己的直播回放：“再说人设，这玩意儿比内容还重要！直播圈里，没有人设的主播就像没有灵魂的木偶，火不了多久。你看那些大主播，都有明确的人设：‘亲民吃货主播’‘毒舌汽车评论员’‘励志单亲宝妈’‘农村质朴手艺人’……我的‘土豪大神’就是抓了男性粉丝喜欢炫富、女性粉丝喜欢‘大佬’的心理，精准定位。”
他指着回放里的自己，当时他正在爬一座野山，身上穿着冲锋衣，手里举着登山杖：“你看我这姿势，都是公会请的户外教练教的，怎么摆姿势上镜，怎么说话有气势，都有脚本。人设还不能崩，比如我直播时再累也不能说‘我好穷’‘我快爬不动了’，得说‘这点难度不算什么，上次在西藏爬珠峰大本营比这累多了’；私下也不能穿太便宜的衣服，上次我穿了件优衣库的T恤去超市，被粉丝拍到发在网上，公会紧急公关，说那是‘低调体验生活’，还发了我穿古驰的照片压热度，生怕人设崩了脱粉。”
小白突然指着沈复，眼睛一亮：“其实沈公子你也有人设，而且是天生的好人设——‘穿越而来的明代文人’。你温文尔雅，懂传统文化，讲《三白游记》时的语气、手势，都透着一股古人的韵味，这是别人演都演不出来的。只是你没好好运营，要是跟我们公会合作，我们给你包装一下，穿定制的明代圆领袍，直播时摆上笔墨纸砚，偶尔写首诗送给粉丝，保准三个月粉丝破五十万。”
沈复愣了愣，他从未刻意设定什么“人设”，只是自然而然地用自己习惯的方式说话、做事。良源低声说：“公子，上次有粉丝在评论区说‘沈公子好像从明代穿过来的’，还有人说要给你建‘明代文人后援会’，我们当时还以为是玩笑，没想到这就是他们说的‘人设’。”
“这就是无意识的人设，比刻意设定的更真实，也更难崩，但就是没经过运营，爆发力不够。”小白喝了口酒，继续往下讲，“然后是节目策划，这可是直播的核心。你以为那些探险、户外生存直播都是真的？90%都是策划好的！我给你举个例子，上个月我播的‘鬼村探险’，所谓的‘鬼火’是助理在远处举着LED灯晃；‘怪声’是用蓝牙音箱放的恐怖音效；‘突然出现的黑影’是群演穿的黑色斗篷，提前藏在角落里的。就连路线、台词、什么时候互动、什么时候放音效，都有详细的脚本，精确到分钟。”
他掏出手机，翻出一个文档给沈复看：“你看这个，就是‘鬼村探险’的脚本，第一分钟到第五分钟介绍背景，第五分钟放第一个音效，第十分钟出现‘黑影’，第十五分钟‘发现宝藏’——其实就是提前埋好的假古董，这样才能留住观众。观众就喜欢看刺激的、有反转的内容，真要是安安静静地探险，看十分钟就划走了，谁还会给你刷礼物？”
“可这样不是欺骗观众吗？”沈复皱起眉头，他向来信奉“以诚待人”，在明代时，他写《三白游记》，字字都是真情实感，从未掺过半分虚假；穿越到现代做直播，他也始终坚持讲真实的故事，拍真实的风景，没想到这直播圈竟如此依赖“造假”。
“这叫‘艺术加工’，不叫欺骗。”小白摆摆手，不以为然地说，“只要不违法，观众看得开心就行。你看你天鹅古堡那期，虽然是意外，但效果比策划的还好，这就是‘无心插柳’。要是你跟我们公会合作，我们给你策划几个类似的节目，比如‘沈公子带你探秘大理古寺’‘苍山深处寻明代遗迹’，提前布置点‘线索’，安排几个群演扮成村民讲故事，保证你每期都上热门，粉丝破百万都不是问题。”
良源在笔记本上记着，听到这里忍不住问：“那主播之间的PK、连麦，也是策划好的吗？我看有些主播PK时吵得面红耳赤，还互相放狠话。”
“当然是策划的！”小白拍了下大腿，笑得更欢了，“那些所谓的‘巅峰对决’‘恩怨情仇’，全是两家公会商量好的剧本。比如我上个月跟另一个户外主播‘强哥’PK，表面上是抢‘户外一哥’的头衔，吵得差点动手，其实是我们两家公会联合策划的‘流量互导’。PK前三天，我们就在各自的直播间放狠话预热，吸引粉丝关注；PK时，公会会安排‘托’带头刷礼物，刺激粉丝跟着刷——我公会当时安排了三个‘金主托’，一共刷了50万礼物，带动粉丝刷了30万；最后我‘输了’，他涨了20万粉，我涨了15万，双赢。”
“除了PK，蹭热度也是涨粉的好办法。”阿桑补充道，“比如哪个明星出事了，哪个景点突然火了，主播就得赶紧蹭。上次大理‘网红S湾’火了，小白一天去拍了三个视频，早上拍日出，中午拍骑行，晚上拍夜景，配文‘S湾我早就去过，比现在火的时候清净多了’，一下涨了5万粉。要是有主播出事了，就赶紧‘踩一脚’，立‘正义人设’——上个月有个美食主播卖假燕窝被曝光，小白立刻发了个视频，痛批‘带货主播没良心’，还晒了自己去农村助农的照片，一下涨了10万粉。”
“这些都还算光明正大的，还有更狠的‘黑操作洗粉’。”小白压低声音，左右看了看，确认酒馆里没其他人注意他们，才继续说，“比如你想把粉丝里的‘死粉’（不评论不互动的）和‘穷粉’（不刷礼物的）洗掉，就故意发一些高价商品的链接，比如几千块的定制周边，然后在直播时说‘不买就是不支持我，不是我的真粉丝’，逼他们取关；或者跟其他主播吵架，引发粉丝互撕，留下那些愿意为你‘战斗’的‘死忠粉’。”
他顿了顿，脸上露出一丝得意的神色：“还有更黑的，买水军黑同行。上次有个主播跟我抢‘大理探险’的资源，我们公会就花了五万块，买了一批水军，在他的直播间和评论区刷‘探险是假的，P图骗粉丝’‘去过现场，根本没他说的那么惊险’，还伪造了几张他P图的对比图。不到一周，他的粉丝掉了十万，好多都跑到我直播间来了。”
良源听得目瞪口呆，手里的笔都停住了，他没想到看似简单的直播背后，竟有这么多“套路”。沈复端着酒碗的手也有些僵硬，他想起自己的粉丝——有个高二的学生，每天晚上下晚自习后都会来直播间打卡，说听他讲《三白游记》能缓解学习压力；有个退休的老人，不会发弹幕，却每天都会刷一个“灯牌”，说是“支持沈先生传播文化”；还有个宝妈，说自己带着孩子没时间看书，听他直播就能了解古典文学。这些粉丝的支持，在他看来是“知遇之恩”，可在小白嘴里，却成了可以随意筛选、甚至抢夺的“资源”。
“最关键的还是‘变现’，说白了就是赚钱。”小白弹了弹烟灰，眼神里带着一丝精明，“粉丝就是‘韭菜’，得定期割，不然公会不答应，自己也赚不到钱。变现的路子有三条：带货、入会、刷礼物。”
他掰着手指逐条解释：“带货是最赚钱的。找些成本十块八块的假货，包装成‘进口高端产品’‘手工定制产品’，卖一百多块，粉丝还抢着买。我上次带过一批‘户外专用水壶’，成本12块，包装成‘瑞士品质’，卖198块，一下卖了三千多个，我提成就拿了五万多。”
“入会就是开粉丝群，分等级——普通群免费，高级群99块，VIP群999块。说是‘高级群有专属福利’，其实就是发些我户外时拍的照片、没剪辑的花絮，这些东西根本不值钱。但总有些粉丝想跟‘大神’近距离接触，愿意花钱进群，我现在有五百多个VIP群成员，光会费一个月就有五万多。”
“最常见的就是刺激粉丝刷礼物。直播时要会‘话术’，比如看到有人刷礼物，要立刻念出他的名字，说‘谢谢榜一大哥的嘉年华！大哥大气！’；榜十的粉丝要加微信，说‘私下给你发探险攻略’；要是没人刷礼物，就装可怜，说‘今天数据不好，公会要扣我工资了’，或者‘要是能凑够十万礼物，我明天就去爬户外带妹’。”
“这里面有个核心技巧，就是‘大户带头’。”阿桑接过话头，调出一个直播数据后台给两人看，“公会会安排‘金主托’，在直播的关键节点——比如刚开播、快下播、或者有新粉丝进直播间时，刷几个大额礼物，比如‘嘉年华’‘火箭’，刺激那些无知的小粉丝跟着刷。小白上次直播，我们安排了个‘托’刷了10万礼物，后面跟着有几十个粉丝刷了几百到几千不等，一晚上就赚了20万，扣除公会分成，小白拿了10万。”她看着沈复，认真地说，“对待粉丝不能太心软，该割就得割，不然怎么赚钱？这就是直播圈的生存法则。”
“割韭菜……”沈复低声重复着这三个字，心里像被什么东西扎了一下，疼得发紧。他想起那个高二的学生，曾在私信里说自己省下饭钱刷了个“飞机”，还问他“是不是喜欢这个礼物”，当时他连忙回复让孩子把钱留着买文具，还把自己的《三白游记》手稿复印件寄给了他；想起那个退休老人，每次刷“灯牌”后都会说“沈先生辛苦了”，他都会在直播时提醒老人“不用刷礼物，来看我直播就是支持”；
这些粉丝的真诚，在小白和阿桑嘴里，竟成了可以随意收割的“韭菜”；他视为“知遇之恩”的支持，竟成了他们眼中“变现的资源”。沈复放下酒碗，碗沿在桌上磕出一声轻响，他看着小白胸前晃悠的骷髅吊坠，看着桌上刺眼的法拉利钥匙，看着阿桑平板上密密麻麻的“变现技巧”，突然觉得眼前的一切都无比陌生。
良源脸色也很难看，他把笔记本合上，声音有些干涩：“我们直播从来没让粉丝刷礼物，有粉丝刷大额礼物，公子都会劝他们留着自己用。上次有个粉丝刷了个‘嘉年华’，公子还特意私信他，把钱折现退了回去。”
“你们这是傻！”小白瞪大了眼睛，像是听到了什么不可思议的事，“粉丝刷礼物是认可你，是给你送钱，你居然还退回去？公会要是知道你们这么干，早就把你们雪藏了！我跟你说，沈公子，你要是想做大，就得改改你这‘文人风骨’，太不接地气了。直播圈不是翰林院，讲风骨赚不到钱，没人会买你的账。”
阿桑也跟着劝道：“沈公子，我们是真心想跟你合作。你的文化底蕴是独一份的，没人能替代；我们的策划运营团队是业内顶尖的，能帮你把这份底蕴转化成流量和钱。我们可以策划一期‘沈公子带你穿越明代大理’，让你穿定制的明代圆领袍，在大理古城里讲《三白游记》里的故事，再安排几个群演扮成明代的商贩、书生，互动演戏，保证能上热搜。到时候带货卖些文创产品，比如印有你手书诗句的折扇、扎染布，肯定能卖爆，赚的钱我们五五分，不比你现在只讲不卖强？”
沈复沉默了，酒馆里的音乐不知何时变得轻柔起来，窗外的烤乳扇阿婆已经收摊了，青石板路上只剩下零星的游客。他想起自己穿越到大理的第一天，身无分文，是阿秀给了他一碗热乎的鸡丝米线，说“出门在外，谁都有难处”；是老沙教他用手机，说“这玩意儿能跟远方的人说话”；是良源主动提出帮他拍视频，说“你的故事值得被更多人知道”。他做直播，从来不是为了涨粉，不是为了赚钱，只是想把芸娘的温柔、明代的烟火气、大理的风土人情讲给更多人听，想让那些在生活里疲惫的人，能从他的故事里得到一丝温暖。
他抬起头，眼神里没有了之前的茫然，只剩下坚定：“多谢小白兄和阿桑姑娘的好意，只是某做直播，只为传播文化，不为名利。若要靠欺骗粉丝、打造虚假人设、把粉丝当‘韭菜’来赚钱，某宁可不做这个主播。”
小白愣住了，他没想到沈复会拒绝得这么干脆。在直播圈里，很少有人能拒绝“火”和“赚钱”的诱惑，就算有，也只是装装样子，讨价还价而已。阿桑还想再劝，小白却摆了摆手，他看着沈复清澈而坚定的眼睛，突然想起自己刚做主播时的样子——那时候他没有人设，没有策划，只有真诚，那时候的粉丝虽然少，却每个都能叫出名字，每次直播都像跟朋友聊天。只是后来签了公会，一步步变成了现在这个“戴着镀金戒指、抽着摆拍香烟”的陌生人。
小白叹了口气，拿起桌上的法拉利钥匙，把玩着上面的跃马标志：“我懂了，沈公子是文人，有风骨，看不上我们这些‘江湖套路’。不过我还是要劝你一句，直播圈水很深，没有公会保护，很容易被人欺负。上次有个主播跟你一样，坚持‘真实直播’，不接虚假广告，不割粉丝韭菜，结果被同行买水军黑，说他传播封建迷信，最后账号都被封了，几年的心血全白费了。”
“某不怕。”沈复拿起桌上的手机，屏幕上弹出一条粉丝私信，他看完后抬头对小白说，“某播的是故事，传的是真情，只要还有一个粉丝愿意听，某就会一直播下去。至于那些‘套路’和‘黑操作’，某不信它们能赢过真诚。”
小白看着沈复手机屏幕上的私信，心里像是被什么东西撞了一下，他把刚点燃的九五至尊按灭在烟灰缸里，站起身说：“沈公子，我敬你这份风骨。以后要是有人欺负你，跟我说一声，我在直播圈还有点人脉，帮你挡一挡还是没问题的。”他把自己的名片递给沈复，“这是我的微信，有事随时找我。”
阿桑无奈地摇摇头，买单后跟着小白离开了。酒馆里恢复了安静，只有沈复和良源，还有桌上那两杯没动过的威士忌，冰块已经融化了大半，酒色变得浑浊。
窗外的夜色更浓了，苍山的风裹着洱海的潮气吹进来，带着淡淡的兰草香——那是阿秀在酒馆门口种的兰草，开得正盛。沈复打开手机，给粉丝群发了条消息：“明日戌时，大理文庙线下粉丝聚会，无需刷礼物，愿君携茶而来，共话浮生。”
